《貪玩藍月》年入10億背後的流氓玩法_高雄汽車借款

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說到貪玩藍月,相信大家第一個想到的一定是這段魔性的廣告:

大嘎好,我系軲天樂,我四渣渣輝,探挽懶月,介四里沒有挽過的船新版本,只需體驗三番鍾,里造會幹我一樣,愛象節款遊戲。

在「搞笑港普」+「惡俗文案和畫面」的搭配下,《貪玩藍月》的廣告已經成了當代年輕人中無人不知、無人不曉的梗,甚至它的代言人張家輝,都被起了個外號叫“渣渣輝”。

但是,少有人知道的是,2016 年才上線的貪玩藍月,在 2017 年的年流水收入就已經超過了 10 億,吸金速度堪比印鈔:

注意,這 10 億是遊戲收入,不是流水金額。

所以,無論我們怎麼調侃別人什麼“普通話高於三級乙等不許玩”“綠了古天樂”,也不妨礙人家一年掙出王健林的十個小目標……

所以,《貪玩藍月》到底是靠什麼手段,讓人給這種廣告雷人、畫質粗糙的遊戲氪金的呢?

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貪玩藍月是如何發家的?

貪玩藍月的玩法極其簡單,甚至可以說是“白痴”:

不用人工操作,自動做任務、刷怪、升級戰力,遇到人就自動 PK ,誰戰力高、裝備好誰贏。

如果戰力不夠高、裝備不夠好也沒關係,只要充錢就能有超高戰力、頂級裝備。

這麼一款“無腦”遊戲,到底是怎麼發家的?

1)代理“蹭熱度”頁游起家

很多人可能不知道的是,做出魔性廣告“是兄弟就來砍我”的公司「貪玩遊戲」,並不是《貪玩藍月》的開發者。

這款遊戲是一個叫「浙江盛和」的老牌遊戲公司開發的,「貪玩遊戲」只是發行方。

啥叫發行方呢?通俗來說,就是遊戲的代理平台,和遊戲的開發公司的關係大致如下圖:

而《貪玩藍月》這款遊戲在開發商那裡的本名,叫《藍月傳奇》。

《貪玩藍月》的“貪玩”只是「貪玩遊戲」在宣傳時為了強調自己的品牌,後來才加上去的。

為什麼開發平台會給它起名叫《藍月傳奇》呢?因為“傳奇”本身就是流量的保證。

在 2000 年前後,出現了現象級頁游“熱血傳奇”,當時的風靡程度空前絕後,大概有「王者+吃雞」那麼紅,也讓“傳奇”這兩個字攢下了極其龐大的粉絲群體。

一時之間,“傳奇”成了頁游界的超級流量詞。

有業內人士在知乎上爆料,直到現在,只要你做當年的“傳奇風”廣告 + 遊戲名帶“傳奇”,後續無論是點擊率、轉化率還是留存率,一般都相當不錯。

眼看有利可圖,後續的“仿傳奇”遊戲簡直像雨後春筍一樣冒出來,導致原公司告都告不過來,維權函一次發 200 份:

《藍月傳奇》就是這一時期的產物。但是,這麼多“仿傳奇”遊戲,為什麼就只有《貪玩藍月》活了,還大賺特賺呢?

這背後,離不開他們請明星瘋狂營銷的“騷操作”……

2)“忽悠”大批明星代言

為了吸引更多人的眼球,也給自己加背書,讓更多的用戶在同質化嚴重的頁游里選擇自己,貪玩遊戲開始大批量地請明星來給自己“代言”。

來看看這星光熠熠的“代言人”名單:

古麗娜扎、馮小剛、張天愛、謝霆鋒、吳孟達、郭富城、劉燁、陳小春、張家輝、郭富城、古天樂、朱茵、孫紅雷、邁克爾·詹姆斯·歐文……

不僅名單很長、明星很紅,而且能在公司註冊完 3 個月就請到陳小春、朱茵擔任代言人,很神奇:

一家 2 月才組隊完成、5 月正式註冊的公司,在成員僅有 17 人的情況下,就能在 8 月請到了兩位老牌明星代言,這得是什麼水平的公關啊……

能用這種“雷霆速度”收穫大牌代言人,用的必然不是常規手段。

其實,這個套路羅振宇在跨年演講《時間的朋友》上也提到過,是一種完完全全的“碰瓷策略”

首先,貪玩遊戲找一大批他們覺得行的明星,全部用自己精湛的 PS 技術製作成廣告,進行小範圍的推廣。

沒錯,這當然是侵權,但是人家不在意。

投放的同時,他們會用大數據來監控每個明星的物料。如果點擊率轉化率等數據一般,那就撤掉物料;如果數據的提升極其顯著,就馬上想辦法聯繫明星的團隊,爭取合作。

聽到這裏,我一拍大腿,這不就是做投放的同學常用的「A/B test」嘛!(不過是在侵權的基礎上進行的,呸)

接下來,如何說服明星,接一個名不見經傳、 low 穿地心的遊戲廣告呢?

貪玩遊戲選擇直接聯繫明星經紀人,通知 Ta 我們已經決定選你的藝人做我們的代言人了,現在你面前有兩條路:

A:不接受代言,直接告我們侵權,法庭見,隨便告。

B:選擇合作,我們已經準備好了代言費 X 百萬,如果你同意的話,就馬上給你打到賬上。

遇到這種“光腳的不怕穿鞋的”,打官司費時費力不說,收益也不高,一般明星都會選擇直接拿錢了事。

這種策略,不僅能直接請到性價比最高的明星,還能節約請明星的成本。

由於不涉及到太多藝人本身的自發宣傳,嚴格來說,古天樂、張家輝們拿的不叫“代言費”,而是“宣傳費”,就是拍攝宣傳片的費用。

相比更加嚴格的代言來說,宣傳片的成本相對較低,大概只有代言的一半左右,宣傳花銷 -1000000……

怎麼說呢,這個策略除了不要臉以外,可以說是毫無問題呢。

3)瘋狂開服吸金

從上線開始,《貪玩藍月》就一直在做一件事:不停地開新的服務器賺錢。

為啥開新服務器就能賺錢呢?這要從很多頁游用戶習慣的“滾服”說起。

所謂“滾服”,就是“不停換服”,是基於「換一個服務器,就可以創建一個新的角色」產生的行為:

比如你原本在 A 區的有個角色小 A ,這個角色已經滿級了;

但你下次登錄的時候,可以選擇在 Q 區登錄,換區自動生成新角色,新角色小 Q 就是一個 0 級號。

為啥要這樣操作呢?

你想啊,如果你在一個大神如雲的區,又肝又氪還是個小蝦米;

到了新服,不僅有各種新人獎勵,而且稍微肝一肝、隨便氪點金就能吊打大部分小白,屬於“降維打擊”,性價比簡直不要太高。

所以,很多人都熱衷於“滾服”打榜,這就要求平台可以不停的開新服。

那麼《貪玩藍月》開服開的有多快呢?請看數據,一年開服近 2 萬個:

2017 年,《藍月傳奇》開服總量是全網頁游第一,而在代理商里,開服最多的又是貪玩……

對於平台來說,有越多服務器,就會吸引越多用戶“滾服”。在這些“滾服”的用戶基本有兩種人:

一種是重視排名的。這種人只要到了榜一就不想下來,那 ta 後續就需要幾萬甚至幾十上百萬的充錢,才能維持住自己的地位。

這些氪金數目龐大的用戶,就是遊戲的收入主力軍。

另一種是比較“投機”的,每到一個新服就氪一點,發現這裏不好上榜就溜。

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無論是哪種,都給平台帶來了用戶活躍和收益,穩賺不賠。

有了這些用戶的貢獻,也難怪《貪玩藍月》發行一年多,收益就有 10 億+了……

2

為什麼有這麼多人重金氪《貪玩藍月》?

不過,就算有明星背書、超快速開服,我還是理解不了為啥會有人把幾十萬,甚至是幾百上千萬往遊戲里充。

有在遊戲里買裝備的錢,都足夠當面去砍古天樂和張家輝了……(開玩笑的)

這種讓人費解的現象背後,不僅有代理平台的瘋狂誘導和算計,還有他們目標用戶的“心甘情願”。

1)廣告篩選目標人群,分層轉化用戶

大家有沒有想過,為什麼《貪玩藍月》願意一直大手筆地投放沙雕廣告?

首先,我可以跟大家保證,絕對不是因為貪玩的策劃審美有問題:

《貪玩藍月》發布會上的慶祝蛋糕,由剛拿了國際金獎的“SK 糖王”周毅親手操刀;

其兄弟遊戲《貪玩傳世》的同名主題曲,則來自著名音樂製作人雷頌德。

就這,你跟我說貪玩的策劃審美有問題?

平台一直投放這種大紅大綠的無腦廣告,當然是因為有效果,畢竟,天下沒人會做賠本的生意。

通過大紅大綠的廣告,平台可以篩選掉我們這些不會被轉化的用戶,留下他們的目標用戶。

《貪玩藍月》,或者說是整個頁游的主要目標用戶,有一個非常清晰的用戶畫像:30-49 歲的男性,主要分佈在三線及以下城市。

雖然這部分“小鎮中年”有一定的經濟能力,但是由於在社交媒體上並不活躍,所以我們往往會忽視這個群體有多龐大。

他們往往有穩定的家庭事業,但空閑時間不多,再加上年級漸長,王者、吃雞等複雜遊戲很難上手,所以他們更喜歡玩操作簡單,不用動腦就能夠玩的遊戲。

《貪玩藍月》這類遊戲,就剛好滿足了這部分用戶的需求。

這些目標用戶進入遊戲后,會根據消費水平,被分為小R、中R和大R( R 即 RMB ):

示意數據,各個遊戲金額不同

分好層以後,平台會用不同的手段進行“各個擊破”。

2)專業托刺激大 R ,承諾“返現”轉化中小 R

對於大 R 和中小 R ,平台往往有兩套截然不同運營策略。但,目的只有一個:讓你趕快充錢,多多充錢。

①大 R :專人服務,量身定製裝備

如果發現哪個服務器出現了消費超過 2 萬的大 R ,緊接着就會有非常多的遊戲 GS 專員去「跟進」這個大 R 。

啥叫“遊戲 GS 專員”呢?其實 GS 就是英文 Game Sales 的縮寫,俗稱托兒。

一般來說,在頁游公司里都會存在一批職業托兒,大 R 們的消費就是他們的 KPI 。

為防止留下把柄,現在在平台上招托兒的少了,

一般都是在各種微信 qq 兼職群發布

如何「跟進」大 R 呢?很簡單,就是打造“專屬感”“尊貴感”。

比如,直接給大佬定製“極品裝備”“專屬坐騎”,全服甚至全遊戲獨一無二;給安排私人客服,24 小時提供諮詢需求;找一堆托兒,在全服公屏上瘋狂表達對大 R 的羡慕……

為了保住這種尊貴的感覺,不少不差錢的人會選擇不停地往裡面砸錢,保住自己“大哥”的位置。

② 中小 R :承諾返現,引導投入

頁游作為一個主要靠大 R 養活的產品,中小 R 的用戶數量維繫並不是平台關注的重點。他們的重點,在於如何刺激中小 R 不斷充錢,成為 大 R 。

為了達成這一目的,很多遊戲托會在遊戲里不停地和人隨機單挑。

很多輸了的人會感覺不服,於是馬上去充錢,想要打敗遊戲托 —— 很多人的首充(第一次充值)就是這樣花掉的。

有了第一次消費以後,選擇去“滾服”的基本就是小 R 了。

而在每次 PK 輸掉的時候激情充值的人會成為中 R ,甚至會在無休無止的 PK 中不知不覺的成為消費了幾萬、十幾萬,成了大 R 。

對於一些不是非常富有的用戶來說,這時候就已經慌了,甚至想退游。

但是,遊戲會安慰你:“沒關係,裝備可以回收換 RMB ,不會虧本的”,好讓你繼續消費。

不過,錢充進去容易拿出來難,在百度、黑貓投訴上稍微一搜,你就能明白個大概了:

回收裝備全是騙人;

這種回收和大家期待的不一樣,完全不能用來賺錢

3)刷情懷

不過,有錢大哥們出來混了了這麼多年,也不是吃乾飯的,社會經驗可比我們想象的豐富多了,怎麼會輕易被誘導氪重金呢?

有時候,讓他們掏錢的還真不是平台的誘導,而是自己的情懷。

他們之中不少人,趕上了 2000 年左右頁游“傳奇”的風靡時代。

對於他們來說,刷裝備、PK 等玩法,和“傳奇、兄弟、江湖”等詞語一起組成了他們的青春。

如果你還不能理解,可以帶入自己想一下,再過二十年:

“大家好,我是蔡X坤,這是你從未玩過的全新版本,LOL 艾歐尼亞,激情燃燒,等你來戰!”

“大家好,我是李X峰,這是你從未玩過的全新版本,王者戰場,和你一起,組隊開黑!”

到時候,10 后們會在網上提問,“為什麼 LOL 這種毫無真實感的古董遊戲還有人玩?還氪金幾萬?”

這樣一想,是不是能理解玩《貪玩藍月》的那批人了?

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結語

講真,我並不歧視、也沒有資格歧視那些玩《貪玩藍月》之類遊戲的人。

我非常理解,每個人在不同的年齡階段,都有不一樣的心理需求。

但是,其實很多所謂的“大 R ”,都是收入一般的普通人。因為沉迷於此,他們虧了幾十萬、上百萬,背上一身債務:

甚至家庭破碎:

最近幾年,受端游、手游衝擊,《貪玩藍月》的頁游開始數據逐漸下滑。

貪玩遊戲平台也開始朝手游發展,抖音快手的廣告鋪天蓋地,還是一樣的配方,還是熟悉的味道,上鈎的人一樣的多:

看到這種情景,只能留下我美好的祝願:

願天下,沒有韭菜。

【本文作者仵靜文,由合作夥伴商界授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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