有這麼一個人,正在改變B2B行業的走向

有這麼一個人,正在改變B2B行業的走向

 導讀:

提到B2B行業的2018,你會想到什麼呢?

經過幾年的跑馬圈地,2018年各垂直賽道已經產生一些領頭羊,行業頭部格局也逐漸清晰。而這些企業的背後,離不開掌舵人的努力與平衡。

無論你想到什麼,年終回顧的最迷人之處,便是迥然相反的事件在同一段時間里并行交錯,像蝴蝶的翅膀,輕輕一揮,各自發揮其深遠的影響,合力改變了行業的走向。

 

 

2018年12月底由國家工業信息安全發展研究中心和兩化融合服務聯盟主辦的,“ 2018年中國工業电子商務大會”在京召開。圍繞大型工業企業網絡集採集銷、供應鏈協同、第三方工業电子商務平台(大宗原材料、MRO、能力及跨境)、工業电子商務支撐服務(在線支付、物流、解決方案等服務)等熱點主題召開專題論壇,交流行業發展趨勢,研討關鍵共性問題,分享先進經驗和典型案例。

組委會特別邀請賣好車CEO李研珠先生出席大會,同時研討分享先進經驗,李研珠發表了“工業电子商務助力汽車產業轉型升級”現場主題演講:

 

感謝有這樣一個機會跟大家做這樣一個分享,我相信我們參加這樣一個會必須考慮這個國家在發生什麼,我們所處的行業發生什麼,為什麼現在叫工業互聯網,為什麼考慮叫工業电子商務。因為电子商務作為一種互聯網的應用形式在不同的工業領域正在產生不同的作用。我們上台的每位嘉賓,我們行業什麼樣的現狀,我們必須認識到這樣的問題。因為隔行如隔山,汽車行業在發生什麼,因為我們在做的是汽車的电子商務這塊,我們必須知道汽車這個行業發生了什麼,剛開始主持人有提到一個話題,汽車在中國這個市場上經歷了20多年的發展,居然增速為負。讓所有人都覺得汽車行業怎麼了,汽車行業發生了一些什麼東西,我們看一些數據大家會產生一些具體的認識。

汽車行業如果發生增速的問題要分兩個環節:第一個環節叫作誰在賣車,第二個叫誰在造車。看兩個數據的對比就會知道,下一頁是這個情況,汽車流通協會公布的數據,賣車的,汽車經銷商的庫存指數達到史上最高,庫存指數達到66.9%,在10月底的時候。換句話說,平均每一個,我們大家認識到4S店,主要的汽車經銷商庫存深度達到2.6倍。就是如果一個月能賣100台車,你家庫存有260台車,這個時候主機廠還在不斷壓貨,我們想知道行業發生了什麼,是賣不掉還是造的太多了,是消費者有問題還是自己有問題,還是主機廠有問題,我們必須考慮這樣的問題。

這是我們看到賣車發生的情況,我們還要看主機廠發生了什麼,主機廠不願意公布自己的數據,但是行業不斷公布這樣的數據,連續三個月是這樣的,汽車產銷分別下跌了11%、13%、20%。大家看到這個好像是2008年的美國汽車行業的,就覺得這個行業是不是要掛了,大家會有這樣的感覺。正是因為有這樣的情況,會給我們什麼樣的責任感呢?這樣的責任感就是必須知道汽車行業發生了什麼東西,汽車行業整個的流程什麼樣子的,發生了什麼,這是我們整個行業必須拆分的東西,所以對它進行一些理解,到底發生了什麼,很多人會有不同的想法。

會說是經濟形勢不好,造傳統的車說新能源來了,我不覺得。新能源的幾個點對你有多大影響,還說因為1.6升以下的車沒有補貼了,真的有這麼大的影響嗎?1.6升以下沒有補貼了,車就賣不動了嗎?不是。還有供需關係的問題,還是共享租賃導致的問題,其實這些都不是。最重要的原因,在於整個行業的運轉效率過低。我們必須知道前20年怎麼發展的,未來會怎麼發展。為什麼互聯網進入到這個行業,因為行業有問題。

我們有一個觀點,如果行業出現問題一定是之前有一些環節的效率低到不可忍受行業才會出現轉折,任何一個行業都是這樣的。

阿里巴巴因為零售業發生變化的時候阿里才有機會出現,而我們現在面對的是汽車這個行業。這個是汽車整個的環節,從生到死的環節,包括生產、流通、零售、維修保養、二手車、報廢,這個就是汽車的一生。我們要考慮的事情就是哪些環節可以被改變,可以被大幅改變,我們必須考慮這個問題。

生產可以被大幅改變嗎?這是一個大工業,汽車是一個大工業,大幅改變的可能性沒有那麼高,幅度也不會那麼快。報廢,在汽車這個市場上報廢可能沒有辦法提高的,因為開了一輛破車進去,用一分鐘把它變成廢鐵,還是用一秒鐘把它變成廢鐵,沒有什麼區別。同時二手車的效率真的在提高嗎?很不幸,真的沒有。維護,保養一台車,換一個機油以前用一個小時,現在能變成兩分鐘嗎?沒有可能對不對。真正發生的問題在哪裡?零售和流通,真正可能發生問題是在零售和流通上,所以必須對行業進行拆分。

我們給大家分享的賣好車在這件事情上的思考和實踐。

這是我們講的零售,我們插一組數據,傳統的汽車經銷商會存在這樣幾個指標,上面那行数字,會花多少錢買一個線索,買一個線索是指我想買一個奔馳C系的車。然後到店,這個客戶會到店說我現在需要什麼樣的東西,我覺得這個顏色還不夠好,我想要什麼樣的東西,接下來銷售轉化率多少,履約成本多少錢,復購率會達到多少,上面這組數據是現在汽車行業4S店裡面比較明顯的一組現實數據,平均算下來每台車的成本是1000多塊錢。而我們現在發現所謂的汽車新零售,不管什麼融資租賃還是自己開店還是亂七八糟,從線上獲客形成轉化發現幾乎沒有復購率的情況下綜合成本多少,綜合成本更高。所以我們一個問題是如果你賣一輛車比4S店賣的成本高,你的效率高嗎?效率不高。所以零售端如果要做改變,一定不是現在所謂的新零售的方式,一定需要算賬的。

我們看接下來的環節,我們真正看到汽車市場如何流通才會發現問題出在哪裡,而不是說賣好車在做這件事情,我們要去說他。而是真正研究行業的時候,真正把照片拍下來,真正實際看的時候你會發現這個行業怎麼是這樣的。最左邊這張照片不知道大家能不能看懂,這是一個汽車經銷商通過微信賣車,他的方式是就是一行一行的寫,店車店票,尾款進店、無需落實。

他賣的車型是什麼,我們把第一行跟大家解釋一下,叫作X1、286藍黑25留加配2000。我給大家解釋一下這是華晨寶馬X1,28萬6的這一款,外面是藍色,裏面是黑色,下25個點,是打75折,交定金就可以留車,但是這台車加配了2000,這是汽車經銷商賣車的方式。換句話說,汽車經銷商在微信上賣車,通過微商的方式,這個方式不知道多少年了,這個方式太low了。你面對這個你要面對的事情是,加配的是什麼,這輛車在哪裡,生產日期是多少,合格證在哪裡?鑰匙有幾把,要問無數的問題,這個和15年前我加入淘寶的時候,大家永遠會問,嗨,在嗎,有貨嗎,是一樣的。供應鏈的這張圖,汽車是一個金融驅動的行業,大家都知道,所有採購和售賣過程中大家都需要融資,可是汽車經銷商的融資效率低到令人髮指,平均要一個禮拜左右,4、5天總是要的。而且可能被銀行折磨瘋,銀行會問你,你管誰買的,買的什麼東西,這個東西在哪裡,這個東西到底值多少錢,之前價格是多少,之後價格多少,銀行要關注這個,經銷商的觀點就是你關注這個要我干什麼。

最右邊這張圖是最逗的,這張圖是目前中國最大汽車物流公司的一個物流主管正在找一把路虎的鑰匙,他們在自己的倉庫找一把路虎的鑰匙。這一攤路虎的鑰匙價值1個億,就很不幸,100多萬的路虎的鑰匙就是這樣被管理的,這是一件很可怕的事情。這說明什麼?說明要看他賣什麼,我有一個觀點就是你賣什麼就決定你的效率有多高。左邊這幅圖是賣的黃牛信息,這是沒有效率的事情。中間這個是跟別人賣你的信任,要證明自己是一個可靠的人,自己做一個可靠的生意,這是很可怕的事情。右邊賣的是什麼?賣的是貨物,如果你賣的是貨物,賣的是信息,賣的是自己的信用,效率不可能高。怎麼才能高,我們要去考慮。

這個環節裏面如何提高這樣的效率,我們必須考慮一件事情,什麼東西賣的更快,賣車賣的更快,賣信息賣的更快還是賣什麼賣的更快。我們的邏輯,賣的最快的東西叫什麼呢?中間這行,賣的最快的叫在線商品,這個是阿里巴巴真正的效益。阿里巴巴把所有的分散在各地的庫存變成在線商品,所以銷售效率提高了。因為有了菜鳥,它讓在線的商品變成了在庫的商品,所以效率又高了。因為有了支付寶,因為有了螞蟻所以讓所有在庫的商品變成了資產,它的銷售效率又提高了。所以我們應該做的事情是通過什麼樣的方式把信息、貨物變成在線商品和資產,這個方法就是必須要有数字化的倉儲,所以賣好車在這個行業沒有干別的,就在全國建了幾百個数字化的倉儲和数字化的集散中心,這個就是我們的模式。

整個的模式用一張圖表示就是通過各種方式,把車輛放到這裏,方式可以通過落地的服務,把信息變成真正的商品,然後把商品變成資產和在線商品銷售,這樣的方式效率才會高。我們到一個什麼樣的程度呢?我們會發現我們服務了全國40%的經銷商,所有的數據不用說了,我們是唯一建成全國網絡汽車底層供應鏈的服務商,沒幹別的,就干這個,服務了這麼多經銷商,你發現賣好車體系當中的車輛,沒有賣好車之前,相比效率提高了37%,這是什麼数字呢?以前一台車在庫內的流轉需30多天,現在只需要20多天,我們的目標是10天。只有讓倉庫當中的東西能夠更快速的流轉掉,這個行業的效率才能提高,行業效率得到提高,這個行業才能有未來,這是我們的思考。

這是一個簡短的小視頻,每個點都是賣好車的倉庫,每個小點都是我們在運送的車輛,這是經銷商採購和銷售的車輛,我們看到經過一年多、兩年多的發展,整个中國地圖被點亮了,現在我們服務全國,除了台灣以外的所有省份,這個就是我們在做的事。

最後跟大家分享的就是,我們如果在一個行業當中就必須研究這個行業會發生什麼,這個行業在發生什麼,我們能從中做什麼,互聯網到底應該干什麼。是折騰交易還是服務交易,這是我們跟大家的分享,謝謝大家!

 

表彰卓越企業促進行業發展

大會同時還頒發了,“工業电子商務平台創新案例獎”。賣好車作為汽車供應鏈行業,領軍企業入選其中。賣好車以倉儲物流服務切入產業鏈,以核心企業向產業鏈上下游延伸,打通整個鏈條的物流、資金流、信息流,將分散孤立、高風險、低收益的中小汽車經銷商與實力雄厚的金融機構、主機廠商等無縫嫁接在一起。這是B2B行業引領数字潮流、積極創新探索的案例典範。

 

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