無人機的田間突圍_24小時當舖

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每當提到無人機,我們腦海里閃過的,大多是那個四四方方直上直下、滿頭“竹蜻蜓”的傢伙。而造成如此印象的孽緣,便是四年前,那場“群雄戰大疆”的千機大戰。

僅當年10月,就有近600家企業參与其中。麻雀雖小,也能在電線桿上多嘴,無人機螺旋槳的轟鳴聲連成一片。本着夯雀先飛的原則,很多人想也沒想就扎堆進場,期待靠着電控多旋翼無人機在消費級市場破冰。目之所及,皆我族類,消費級無人機市場很快就陷入了一場同質化競爭的苦戰。

此役過後,大疆開始為人所知,而“無人機”也幾乎與“電控多旋翼”畫上了等號。

但事實上,無人機並不止你我所熟知的那樣。即使同為“無人機”,在不同場景里,其形態與功能也是有着明顯區分的。

就拿無人機圈子里廣為流傳的一條鄙視鏈來說:做軍用的瞧不起搞民用的;搞民用瞧不起玩航模的;眾模友不服:“航模是航模,不是大疆造的玩具”;這時,AR drone站起來發言:“做玩具,我們才是專業的”。

而這“玩具”,指的便是以疆“精靈”系列為代表,供業餘人士嘗鮮娛樂的消費級千元機、萬元機,而更高端一點的“悟”系列、“禪思”系列,則被歸類於專業航拍工具,也就是專業級無人機。

可以說,大疆的產品戰略一直以來都是既搞“民用”也賣“玩具”,走的是一條航拍領域的垂直路線。可自打大疆一戰成名,它的身份就不再只是一個垂直品牌。

頂着全球無人機領跑者的光環,先後吸納了超過11億元的融資,大疆能否繼續擴大優勢,乃至上市IPO,都是外界格外看重的。

但就在2017年以後,佔據超過七成全球份額的大疆無人機銷量卻開始明顯放緩,一度釋放出市場飽和的信號,這讓大眾的視野逐步跳出消費級市場,望向更加廣闊的應用級市場。

曾被大疆打得被迫轉戰農業領域的的極飛又高調了起來,就在剛剛過去的11月15日,極飛正式宣布完成新一輪12億元人民幣的融資。顯然,應用級市場的冰山一角已經在植保無人機的賽道上展露無遺。

避開大疆獨步的航拍武林,無人機大小不一的螺旋槳,終於撕破了業界許久的平靜。山河扭轉,風雲易變,這條關乎無人機產業未來的突圍之路究竟要如何去走?

突圍契機

回溯無人機的變遷,它在農業上的應用遠早於航拍領域。

最先開始利用機器輔助農業生產的是以美國為首的西方發達國家,而用飛機進行農業灌溉和植保工作是在二戰以後。

1921年,美國俄亥俄州特洛伊附近,陸軍航空隊的一位飛行員駕駛着一架JN-4教練機,用臨時安置的金屬漏斗向下噴洒砷酸鉛,他憑藉高超的飛行技巧成功殺死了整個果園的天峨毛毛蟲,成為了第一個採用動力飛機進行農業噴撒的人。

但他的超強技藝不久就被無人機給盯上了。

80年代以後,隨着無人機已經基本解決了“能飛”“能控”的問題,世界各地開始着手於讓無人機進入應用場景。

1983年,日本的雅馬哈接到了來自農林水產省關於發明單旋翼無人機的要求。沒錯,就是那個做風琴起家,結果把業務拓展到摩托車上的雅馬哈。

經過4年探索,世界上第一款真正投入農業噴洒實踐的無人直升機R-50問世。“用無人機取代有人機”,這其中的邏輯我們是很好理解的:傳統飛機體不僅積大,成本高,最致命的是起落非常不便,一般在田地里,是很難找到一塊既長又平整的跑道的,這也是為什麼第一代植保無人機並非固定翼結構,而是直接採用了技術更加複雜的單翼直升機結構。

在第一款植保無人機誕生以後,日本便相繼出台了一眾推廣政策,大力促進植保無人機在稻田中的應用,植保無人機在日本迎來了有利的大環境。

隨着大量植保無人機企業應運而生,與其配套的服務模式也逐漸建立,依靠着一批類似我國農委、農機協會這樣的組織,日本的植保無人機實現了統籌服務,規模化作業。

當技術落到地里,植保無人機的商業模式就被徹底打通了。有了這種統籌服務的第三方消費渠道,整個供應鏈得到了穩定持久的發展:從對飛手的技能培訓到對飛機的保養維修,再到對各種掛載噴頭和航空藥劑的實驗開發,可謂是一應俱全,僅用於水稻這一種作物的藥劑,登記在案的就有133種。

憑藉著成熟的商業模式,日本的植保無人機產業在日後的二十年間飛速發展,力壓美國,成為植保無人機應用的頭號強國。

然而,也正是因為這種成熟的商業閉環,使得日本的植保無人機一直以來都由雅馬哈這一個企業主導,品牌之間並沒有形成激烈的競爭,其後果就是使日本錯失了一次關鍵的產業升級

從2016年雅馬哈發布的新機型Fazer R G2來看,這款售價高達1342萬日元(摺合人民幣87萬)的無人機仍然採用了老式的兩衝程燃油單旋翼,最大續航里程達到90公里,最大載重35千克,除了可以裝載至多32升藥劑外,還能兼具運輸、航拍等功能。

由此看出,日本的植保無人機直到今天都還在朝着燃油直升機的方向前進,雖然技術實力不斷提升,但發展思路明顯僵化,市場定位也開始模糊不清。

隨着日本社會的老齡化現象加劇,上了年紀的飛手更喜歡輕便產品,而年輕一代又不像老一輩那樣痴迷於磨鍊技術,“油動直飛”正面臨着後繼無人的困境。

與此同時,在隔海相望的中國市場,千機大戰正在上演。而所有玩家的目標只有一個,那就是讓更多的消費者為之買單,這讓電控多旋翼的機型成了首選。

早在上世紀初期,美國軍方便開始牽頭多旋翼飛行器的開發,但由於始終無法解決機體過大、載荷能力弱、飛控系統難以駕馭等問題,使得各種實驗機型都沒有實際的應用價值,最後也就不了了之了。

而後,真正把多旋翼機型發揚光大的反而是那個做玩具的AR drone。當多旋翼技術從載人平台轉移至微型無人機平台,載荷能力弱的問題也就迎刃而解了,加之突飛猛進的計算機技術不斷為飛控系統提供優化,由此便拉開了無人機在消費級市場的革命序幕。

與“油動直飛”不同,供人把玩的“電控多旋翼”不僅操控難度低、自動化程度好,而且維修難度小,安全係數高,就算是某個倒霉蛋被它砸到,也不至於上演我們上學時盯着教室里的電風扇所擔憂的畫面。

老玩家的錯位,給了新勢力崛起的機會。

其實,早在千機大戰以前,我國就已經開始着手推動無人機在植保行業的發展。從2008年出台政策,一直到2013年,相關企業都把開發重點放在如何效仿日本的油動植保機上。

眾所周知,只要是“吃油”的玩意兒,其工作都得依託複雜的机械工藝,而我國在精密器械方面的硬實力也就是近幾年才慢慢趕上的。就拿我國的傳統汽車行業來說,基本是合資企業的天下,到了自主品牌這裏,各種碰瓷大牌的“逆向研發”層出不窮,但結果依然只是分食下沉市場。

由此可見,想要在短短几年時間單憑政府扶持就抹平與鄰國間的差距是不太現實的。事實也證明,彼時造出的無人機產品不是價格太高就是性能太差,根本無法大規模量產,整條產業鏈都處於極其脆弱的萌芽狀態。

可是,自從2013年過後,無人機的發展方向便開始由油動向電動轉移。而要順應這種趨勢,我國的情況就好比是在自家宅基地上拆掉平房蓋洋樓,絲毫沒有阻礙。

另外,電控無人機在供應鏈上與智能手機有着天然的重合,就拿大疆的Mavic Air 2為例,經專業人士拆解后發現,其中有80%的零件來自於智能手機等电子產品中的成品零件,這讓我國在新生代無人機的開發中獲得了與生俱來的優勢。難怪千機大戰的主戰場會在中國。

重新審視這場轉型浪潮的頂點,能夠看到的不止是由資本捲起的泡沫,倘若仔細搜尋,便不難發現這藏於廢墟下的寶藏。

直至今日,尤其是在農業植保這樣的應用領域,人們已經很難一口咬定,電控多旋翼與油動直飛究竟孰優孰劣了。雖然電控多旋翼不及直飛高效,但由於上述的種種原因,使其明顯更受市場青睞。從純粹的電動玩具到田間作業的可選項,電控多旋翼已經完全具備了衝擊傳統植保無人機地位的能力。

回看我國無人機領域的這場突圍,正是過往殘酷的競爭煉就了我們如今全球領先的產品技術與產業鏈基礎,讓活下來的玩家有了反哺應用級市場的能力。

這便是突圍的契機。

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巨頭分野

俗話說,想要成事,必須集齊天時地利與人和。如今,前兩個已經有了,缺少的便只有後者。

與日本不同,我國的植保無人機市場並沒有很快誕生出像雅馬哈這樣主導品牌,反而歷經了一段艱難的亂象期。

在我國農村,購買農機的渠道都還是集中在線下,不存在較為客觀的第三方評測機構,擁有話語權還是接近农民的各大經銷商,而事實上,就連這些負責一手採購的經銷商也未必能夠有效辨別這些產品。

例如萊盛隆,其無人機產品就是在2017年進入東三省農場的。當時的大疆和極飛已在當地布下了據點,誰料這萊盛隆的打法卻異常激進,在宣傳上直抓兩個痛點:

一是負載重。此前無人機負重都在10升以下,萊盛隆宣傳的產品最少的負重15升,此外還展示了負重30升和80升的無人機。

二是承諾交付的備用機多。其他品牌大約30台無人機配備一兩台備用機,萊盛隆大膽喊出了一台無人機配一台備用機。

而這樣的噱頭背後,卻是萊盛隆的產品的確配得上這一比一的備用比,頻繁的“炸機”讓飛手們苦不堪言,之前承諾的備用機也遲遲未能交付。對此,黑龍江農墾集團轄區下的30多個代理商還曾自發選出代表,拉着橫幅鬧到了萊盛隆的公司門口。

也就是趁着植保無人機行業播撒魚苗的季節,不少根本沒有研發資質的奸商利用各種手段混淆視聽,藉機換殼入市,將隨意購置的“四旋翼”組件簡單拼接再加以包裝,不僅騙取了政策補貼,還對本就根基薄弱的消費市場反向教育了一通。

可以說,這都是高科技產業在草莽時期的通病,這樣的情況一直到了2018年才有所好轉。不僅是監管里力度的提高,更是因為產業龍頭的集體發力。

在大疆順利拿到10億融資過後,迅速向全行業發起了價格戰,首發價為52999元的MG-1經過幾次連續降價,在2018年的10月18日直接來到26188元。原本要靠着各種坑蒙拐騙才能做到的低價位,不料轉身就變成了一線玩家的行業標準,這自然也就無利可圖了。

技術方面,頭部玩家爭相拿出了自己的看家本領:智能路線規劃、緊急避障、故障自檢,一旦一方作出革新,另一方就會立馬跟上,這樣一來一回,技術門檻也就抬高了不少。

當下,植保無人機產業的爭奪已經進入收官階段。處在頭部的大疆與極飛爭鋒相對,高科新農、翔農科技、漢和航空等T2陣營緊追其後。在技術與價格都逐步走向趨同過後,懸而未決的是商業模式與品牌路線的較量。

回顧大疆在消費級市場的商業模式,貫穿始終的便是產品為王的策略,通過不斷優化上游供應鏈、用技術創新提升產品實力、不斷完善經銷商體系,最終以遠超競爭對手的高性價比搶佔市場。但這一戰略,在植保無人機的賽道上卻並不順利。

當筆者在民間搜尋有關大疆植保無人機使用反饋時,發現真正從某個功能入手,認真分析利弊者鮮有,反而更多的是那些關於“炸機”事故的訃告。先用一段簡短的文字表達一下喜提新機的喜悅,再配上一組桔梗地里的“自燃”報告,我願稱其為範式,當然,這其中也不少是被電線“絞死”的。

面對“炸機”,多數人都是能夠倘然面對的,其原因就在於他們對自己的操控技術還是有着清晰的認識——那怎一個菜字了得。“炸機”的確怪不得產品,但這也從側面暴露了植保無人機商業模式本身存在的問題。

很明顯,無人機從消費級市場轉嚮應用級市場,其購機目的發生了根本性變化。能夠想象,當一個熱愛極客文化的技術達人在買到一款無人機后,他做的第一件事就是先弄清它的技術原理,然後苦心專研操作技術,最後或許還會收穫出各種連開發者都想不到的玩機技巧。

而當一位农民拿到一款據說能夠對付農忙的生產工具時,他首先想到的就是趕緊裝好農藥,讓其晃晃悠悠地起飛。而這種趕鴨子上架的行為最直接的後果就是“炸機”。也正是因為大疆的率先降價,讓此前對植保無人機不甚了解,本來持觀望態度的人匆匆選擇了購入一台大疆,這也解釋了為什麼在前些年網傳的一眾“炸機”帖中,飛控相對更加穩定的大疆反而比極飛的出鏡率更高。

這些“炸機”現象讓我們能直觀地看到,提供完善的飛手培養與無人機維修服務是多麼重要。而在對服務的重視程度上,大疆與極飛確實表現得大相徑庭。

此前,大疆為植保無人機業務設立的售後服務點非常有限,出了問題基本都是採用郵寄返修,而這一去一來動輒半個月,可問題卻依舊沒能解決。對此,知乎有網友對大疆植保無人機售後的評價是:痛到讓你懷疑人生。‍

反觀對手極飛,自打壯士斷腕——在2015年砍掉除農業領域外的所有業務,極飛每年都會在全國各地舉辦新品推廣會,深入田間地頭介紹自己的產品。而這樣的推廣會在去年更是上演了不下2000場,遍及全國 30 多個省區市。會上,極飛除了介紹產品、分享經驗,其中最為重要的就是宣傳其配套的產品服務。

可以說,極飛想走的是一條“產品+服務”的路線。

最初,在極飛還未正式開放代理渠道售賣無人機的時候,涉足服務的這條路子其實就已經存在了。為了驗證其產品可靠性,更是為了從傳播渠道的最底層提高自己的品牌聲量,極飛一直都採取着賣服務的模式。

通過建立直營的服務團隊,為农民上門打葯或提供相應的技術援助。而設身處地的植保作業也為極飛積攢許多寶貴的應用經驗。在後續推出的配套管理系統中,用戶不僅能夠在系統上查看和管理團隊、無人機及相關設備,還能夠及時捕捉附近的植保需求,實現在線接單。

“用無人機作業,大疆噴完了,極飛的飛機還沒起飛。”這是業內關於植保無人機的一個梗。笑談背後,體現的是這兩家植保無人機在服務過程中的操作模式差異:

依賴於基站、RTX技術等,極飛的植保無人機在起飛前需要作大量的工作,包括劃定區域、設定路線、農藥噴洒量等等,為用戶制定一個針對性的植保方案,而使用者最後只需一鍵啟動無人機,後者便會開始自主作業,期間不需要人為干涉。

與極飛不同,大疆植保無人機雖然作業前也會收集數據進行一些規劃,但在後面具體的操作中,它還需要人為監控和操作,其操作優勢更多的體現在平衡與穩定上。

整體看來,極飛提供的是一套完整的服務,而大疆提供的則是一套產品和技術

另外,極飛在產品銷售的模式上也比大疆來得更加靈活與人性化。

就在極飛的第一款至寶無人機P20首發的那段時間,由於其技術成本還未能與大疆抗衡,一套標準套件需要花上9萬多元,比起友商確實要貴了不少。但極飛也並沒有選擇死磕,在這9萬多的套餐中,每一個模塊都是可以自行搭配組合而非必須全數購買。其次,極飛還同時開設了租賃服務,交上10萬元的押金就可以按需擬定租用合約,打消了大家對“一鎚子買賣”的顧慮。

這樣的思維還一直被極飛延用到了新機的銷售方案之中。當新的產品發布后,消費者便可將老一代產品帶到服務點,按照自己的需求購買和更換升級組件,這不僅大大降低了消費者的復購成本。

而大疆顯然是沒有料到這些。

自2015年發布MG-1以來,大疆每年都會發布新機,若想更新換代,經銷商或是植保隊就只能全款復購。更為致命的是,隨着價格更低的新產品的出現,原有的舊產品很難逃脫“積壓”的命運。用某經銷商的話來說,像植保無人機這種工具型無人機只會迭代越快,死得越快。

在筆者看來,作為未來農業生產剛需的植保無人機,比起學習3C產品快速迭代的路子,傳統的4S店模式似乎更加值得借鑒。

那麼,極飛僅僅是想開家4S店嗎?種種跡象表明,極飛還有着更大的野心。

早在2017年底,極飛就宣布了要主動開放飛行數據給第三方監管平台,推動全行業的數據規範。相應地,極飛也會從這種規範中逐漸獲益。用數據將各種智慧農機相互連接,打通農業生產的上下游產業鏈、資金鏈,最終建立一個有數據賦能的農業生態系統,這才是極飛想要的。類似的觀點在極飛CEO彭斌對此次融資一事發表的講話中也有印證。

而在記者問詢大疆,是否也會在農業領域提供與極飛類似的數據服務時,大疆的公關總監謝闐地則表示:“大疆可以為相關的數據服務提供設備和平台支持,但並不會和生態搶生意”,謝闐地進一步補充道:“從全球的運營來看,數據不是大疆的生意。”

的確,大疆相比於極飛,其最大的優勢並不在於對農業領域的深耕,而在於其不斷革新的通用無人機技術,以及在其身後日益強大的供應鏈基礎與遍及全球的無人機銷售渠道。做植保,不過是大疆在原有業務基礎上的一次拓展,在保證基本盤不變的情況下逐漸嚮應用級市場靠攏,穩紮穩打才是最佳的選擇。

單就從國內市場來看,極飛的確會憑藉著構建生態系統的大願景越走越遠。但在海外,大疆卻擁有着碾壓國內的存量市場。

據相關數據显示,在無人機植保比例這一指標上,美國和日本的作業面積已經超過了總耕地面積的50%,而我國在2016年這個数字僅為3%。所以,憑藉著更強的海外銷售渠道與已有的影響力,大疆依然會在諸如日美這類植保行業已經十分成熟的發達國家佔據着難以撼動的地位。

總體來看,無論是大疆還是極飛,抑或是仍在努力的其他玩家,這場世界範圍的田間突圍依然“廣闊天地,大有作為”。

【本文作者龐好,由合作夥伴鹿鳴財經授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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