真實世界|從經濟學的視角看打破玻璃的“頑童”李研珠

真實世界|從經濟學的視角看打破玻璃的“頑童”李研珠

 

從經濟學的角度看中國新經濟發展“新概念給我們帶來新鮮感的時間越來越短,更新鮮的事物層出不窮。被重新定義的不僅僅是技術的進化邏輯,也是商業變革的創新邏輯,新鮮的商業組織正在誕生”。

看得見的和看不見的

經濟學是一門研究比較和選擇的學問。一個人要做出正確的選擇,首先要把比較的東西拿出來,放在天平上去比對。而經濟學要教給大家的是,在比較的時候不僅要看見那些看得見的東西,也要看見那些看不見的東西。好經濟學家與壞經濟學家的區別只有一點,壞經濟學家只能看見可以看得見的後果,而好經濟學家卻能同時權衡可以看得見的後果和通過推測得到的後果。我的朋友賣好車CEO李研珠先生就是這樣的人。他通過重組供應鏈,實現了汽車流通行業的改革與創新。

目前供應鏈管理(SCM)行業當前存在的問題

1.目前的SCM技術是陳舊的。

用於管理供應鏈的技術落後於我們全球世界日益增長的相互聯繫和複雜性。這為創新者提供了在SCM行業創造價值的機會。

2.利益相關者無法對其供應鏈網絡進行充分的了解。

在給定的供應鏈中,數據被分割成各種“數據孤島”,其中存在非常少的數據互操作性。換句話說,存在高度“信息不對稱”,利益相關者沒有動力共享數據。這使得在產品流過供應鏈時更難確保產品的完整性。

“數據孤島”“信息不對稱”是件多麼件可怕的事”

舉個例子:李研珠先生親身經歷的一件小事,看中國汽車供應鏈的缺失弊病

李研珠講述:“今年過年的時候我的一個同學給我打電話說胖胖幫我買一輛車,這是客戶的需求,直接的需求是這樣的,我要2017BMWXB xDrive 35i M運動型寶石青/棕色,我說你直接去買,他說買不到,這是南京,然後那邊一直到無錫,這片區域有56家寶馬的經銷商,然後在寶馬的經銷商里,蘇南地區,都買不到,為什麼買不到,南京區域,沒有車,寶馬在南京的這個區域,沒有3.0T的車,中間的這個常州地區沒有價格,就是你到店來談才行,電話諮詢就說沒有價格,那邊一聽說你是南京的我不賣,我們做阿里巴巴這麼多年,我就想問,這是2018年中國零售應該有的樣子嗎,不應該,完全不應該有。”

既然是我同學,我就必須幫他一把,我找了我的幾個同事,負責供應鏈的同事幫我掃店,這台車在哪裡,在距離溧水縣這個地方是叫溧陽只有30公里遠,我們的人去問這家店,有客戶在溧水賣不賣,不賣,說賣不賣二網,他說賣的,我就派了一個板車,從這邊提出來,拉到溧水,我讓司機把這個車交給了我同學。 這個事情反映出,這就是我們汽車零售的現狀是極其扯淡的這個現狀,汽車4S店在干什麼,他們沒有在賣車,是在完成任務,每天做的這個事情是交公糧。交公糧的事情哪能還有什麼激情。

從巴斯夏“破窗理論”破解中國供應鏈的圍城

破窗理論說的是,一個頑童吧窗戶打破了,窗戶的主人就要去買玻璃,這將刺激玻璃的生產。製作玻璃的工人完成訂單以後,就有了錢,就可以去買麵包,麵包工人又可以去買衣服。這樣就推動了一連串的生產。有破壞就才有進步,多難才能興邦,破壞本身就是好的。我的朋友李研珠或許就是那個打破玻璃的“頑童”。

再講一個“頑童李研珠”干“海淘代購”的真人真事

馬自達的新MX-5,全球最受歡迎的一款跑車,不在中國上市,但是中國消費者想買這款車,服務很多的經銷商問我們說有沒有辦法搞到這款車,因為在美國已經上市了,對我們來說也不是難的事我們也不務正業一把,我們找寧波的進口商,同時聯絡上各地的小經銷商來收單,28天之內完成什麼事情,27個城市24個經銷商,湊了45台的訂單,委託寧波的供應商去美國西海岸採購,買車錢是賣好車出的,我們出了供應鏈金融的錢,買光了美國西海岸的車子。 接下來報關的服務由我們來做,因為我們和海關關係非常好,28天後,45個客戶飛到寧波交車,這是中國第一批,也是最後的一批新MX-5車主。這是2B平台在做的事,我們發現這個也很有價值。

據他講:“因為汽車行業沒人干這件事,中國的汽車拿物流來講,長久以來做的這個事情是什麼,完成主機廠4S店的快速配送,回程就不管了,但是中國的汽車市場是什麼,是一個橫向流動的市場,這個市場沒有人去做,所以我們很努力的把汽車行業的支付寶+菜鳥的事情做了,這就是我們在做的事”。

區分願望與結果

經濟學是一門研究個人如何致富、國家如何富強的學問。美好願望不一定帶來美好的結果。經濟學家關心的是事與願違的現象,而不是事與願符的現象。

曾幾何時,電商模式席捲中國消費市場,但唯獨撼動不了汽車流通行業的根基,汽車電商試驗以團滅告終。

正當汽車互聯網+之路陷入一片迷茫混沌之際,2017年初,爆款汽車金融產品“彈個車”橫空出世,這款針對C端客戶的汽車融資租賃產品迅速風靡全國,各種類似產品隨後如雨後春筍般冒出,從此開啟了新零售時代汽車互聯網+的新篇章,汽車流通行業的變革希望再次被點燃。

汽車新零售的演變路徑

就當前而言,汽車新零售的路徑可分為兩條:

汽車互聯網+生態演進圖

一是以“彈個車”“大白汽車”“毛豆新車”等汽車消費金融平台為代表,利用融資租賃這一金融工具,將汽車零售巧妙包裝為汽車金融產品,從而可以高效變現那些通過線上線下等多渠道獲取的汽車專業流量,以高附加值的金融變現方式取代低附加值的交易變現方式,從此這些平台的屬性就已不再是以零售交易為核心的電商公司,而是以汽車為載體的金融公司(汽車新零售遠不只做“零售”)。

二是以致力於“車源服務”“供應鏈金融服務”“汽車倉儲物流服務”“線下門店服務”(如賣好車、國內最大的B2B汽車交易平台賣好車)“無人試車體驗服務”等B端供應鏈服務的平台為代表,為非授權汽車流通渠道的B端客戶(包括二網汽車經銷商等)全面賦能,幫助這些相對弱勢的市場主體走上汽車新零售之路,成為傳統授權銷售體系的有力補充。

演化路徑背後共通的商業邏輯

上述兩條道路看似南轅北轍,其實殊路同歸。原因在於:

互聯網汽車融租平台都是以金融為出發點,整合社會化的汽車供應鏈資源,高效變現線上線下的C端流量,為“金融+供應鏈+C端流量”模式。

汽車供應鏈服務平台是以供應鏈服務為出發點,切入汽車供應鏈金融場景,高效變現線上線下的B端流量,為“供應鏈+金融+B端流量”模式。

可見,汽車新零售的核心無論在C端還是B端都是是“雙輪驅動”模式,即供應鏈服務創新和金融產品創新,這個雙輪驅動模式是其與已經團滅的汽車電商的根本區別(線上流量要素是互聯網經濟的本質,無論是電商還是新零售,作為互聯網經濟都離不開線上流量)。

汽車新零售在C端的四大創新

上述汽車新零售“雙輪驅動”的奧秘,在C端互聯網汽車融租模式上主要體現在以下四大方面(B端的新零售玩法後續有專文分析):

(1)創新車源與渠道

車源是汽車流通行業玩家的生命線。汽車流通變革首要就是車源渠道的變革。在融租模式下,平台以租賃公司名義採用集采方式切入車源採購,有效規避了傳統授權渠道的內部阻力,得到了主機廠的“親兒子”4S店群體的集體默許和諒解,使直租平台可以採購到與4S店相同的車源,從根本上解決了非授權渠道的車源問題,促使主機廠在保護好體系內利益的前提下,主動放鬆車源管制,為汽車流通變革帶來了希望。

(2)創新線下新零售門店

汽車電商因為沒有線下零售體系作為支撐,舉步維艱。而汽車新零售平台往往特別注重線下零售門店建設,來完成汽車交易的閉環。並且,汽車新零售平台的線下零售門店也不同於傳統4S店,他們在三個方面進行了創新:

一是具備強大的線上流量入口,通過大數據等互聯網技術為線下門店精確導流,攤薄線下門店的平均流量成本。這些汽車新零售平台多數都與BAT等流量巨頭形成生態連接,相比傳統4S店,在流量聚集和轉化方面優勢明顯。

二是線下開店策略與4S店差異化布局。4S店主要集中於一二線城市的郊區,互聯網汽車直租平台選擇避其鋒芒,在四五六線城市布局,並且為了吸引年輕人這一目標群體,他們往往選擇在四五六線城市的市中心開店,提升店面的曝光度,縮短客戶對服務與品牌的感知距離。

三是大幅降低開店成本。與4S店開店成本動輒幾千萬不同,互聯網汽車直租平台往往將建店成本控制在30萬左右,他們不擺放展車,不設置維修保養板塊,放棄豪華的休息區、就餐區等服務設施,刪繁就簡,僅僅提供一個客戶了解金融產品的舒適環境。這種開店策略,可以極大提高開店擴張的速率,迅速佔領目標市場(同樣是自建門店,大白汽車一個季度自建店面175家,中國最大經銷商集團廣匯汽車歷時15年開店691家)。

(3)創新倉儲與物流實現短鏈

在汽車電商時代,中國的汽車倉儲物流等供應鏈基礎設施還十分落後,極為有限的汽車倉儲物流資源都集中在傳統授權渠道體系內,汽車電商往往需要自建汽車倉儲物流來應對客戶的購車需求,成本高企,效率低下。

不過,如今中國汽車倉儲物流行業已經取得長足進步,社會化開放化程度顯著提高,服務質量和體量進步明顯,如長久、賣好車等汽車供應鏈服務平台已經設有專門板塊為非授權主體提供專業化的物流倉儲服務。以賣好車的精細化倉儲管理運作為例,他們率先引入物聯網技術,打造WMS系統,實現車輛、鑰匙、手續等完全信息化處理。目前已經擁有了1900餘條幹線、18000餘條支線以及8個一級運輸樞紐的龐大物流網絡體系。互聯網汽車直租平台相比之前的汽車電商,倉儲物流成本顯著下降,供給效率顯著提升。

(4)創新金融助力規模擴大與效率提高

互聯網經濟的本質在於利用互聯網技術盡可能挖掘流量資源並實現高效變現。而金融變現因其規模大、效率高、利潤厚,是互聯網經濟的金字塔頂。

新零售相對於純電商以及傳統線下零售的最大優勢在於重構“人、貨、場”的三角關係,打破了線上與線下消費場景的界限,對消費者瞬間產生的消費需求能夠及時的進行智慧化供給。線上與線下的智慧結合自然導致消費場景變得極度豐富,會激發出更多的流量和消費需求。如何高效率變現這些被激發的流量資源就是新零售商業模式創新的核心。

顯然,在汽車新零售場景下,金融變現相比易車網時代的廣告變現(截至目前最成功的汽車互聯網商業模式)更有效率,更有利潤厚度,更具規模,打破了汽車電商、傳統4S店等汽車零售商賣車不掙錢的汽車零售詛咒(新車零售毛利與車后服務之比為3:7,參見下圖)。

因此,互聯網汽車新零售商業模式在汽車行業的典型代表,早已不是單純的在做零售,而是一種融合了供應鏈服務和金融服務、具有高附加值的汽車綜合互聯網服務體系,其徹底改變了“賣車掙差價”的零售商業模式,而進化為一種高效生產流量,並高效變現流量的互聯網商業模式。

符合經濟學規律的供應鏈組織才有希望

“殺人放火金腰帶,修橋補路無屍骸”世界不該是這樣的!!!供應鏈的核心競爭力是基礎設施,“要想富先修路”,這個道理人人都懂,之前沒人願意真正冒風險的投入,現在有了“賣好車” “彈個車”“大白汽車”“毛豆新車”等一批新興企業進入。行業正在悄然改變,目前中國汽車供應鏈正經歷從產業供應鏈、平台供應鏈、到供應鏈生態圈的演進升級,除了要求物流業数字化轉型,智能製造和新零售企業對物流在其供應鏈管理中也提出了更高的要求。通過大數據、雲計算、物聯網、人工智能等技術的應用,打造智慧物流與供應鏈體系,提升整個物流行業效率,已經成為未來物流與供應鏈行業發展的趨勢。目前,大批中小型汽車經銷商面臨資金短缺,授信額度低、貸款周轉長的困擾,而汽車倉儲行業很少有具備覆蓋全國的倉儲網絡體系、提供專業化的車輛監管服務平台。整車倉儲行業面臨監管服務資源小而亂、車輛運轉節點過多、信息斷層、物流慢、質損率高、安全無保障等一系列問題。缺乏大而全的倉儲網絡和精細化運營平台,致使開展供應鏈金融服務時,出現經銷商“想貸不能貸”,資金方“想貸不敢貸”局面,整個汽車行業流轉效率低下。

降本提效需要什麼?先修路,再修行。

賣好車致力於為中國汽車流通行業加速,面對中國汽車物流基礎設施不完善的現狀,先行搭建基礎設施,創造行業降本提效的先決條件;用精細化與專業化的運營管理,滿足行業發展的趨勢要求。先“修路”,再“修行”,為行業拓荒,完成覆蓋全國的倉儲網絡體系建設。

作為行業的“修路者”,賣好車肩負着倉儲網絡基礎設施建設和精細化運營的使命。邊開拓,邊打磨,讓賣好車打造出了一個集倉儲網絡、數據網絡、交易網絡和智能監管的“三網一智能”邏輯結構智能倉儲平台,通過數據、標準和協同的方式賦能經銷商、合作夥伴、乃至整個新車生態系統,並且以安全、效率為抓手,統籌倉儲為實現路徑,做到全鏈可視化的同時沉澱大數據,提升用戶的服務體驗,對汽車供應鏈進行降本提效。

截止當前,賣好車自建庫數量達到125個,全面覆蓋一二三線城市,預計2018年底可實現全國300個倉庫;同時,賣好車還提供全國性流動監管服務,即服務到店、二網、4S、車城等監管;另一方面,賣好車也在輸出頂尖的行業風控能力:自主研發車輛智能倉儲管理及安全監管系統,利用物聯網、智能設備等一系列高端智能產品,打造全鏈路的智能倉儲監管產品;在車輛監管層面,自主研發的高效WMS可實現7*24小時對倉庫高效監管;在驗車層面,分佈在7個主要車源地的驗車團隊可快速完成對車輛的採集、判斷、分析和匹配。

中國經濟已經步入新的征程,已經由高速發展階段轉向高質量發展階段,持續發力提升發展效率和質量,不斷刷新智慧物流與供應鏈創新發展的未來,更好的滿足行業日益增長的需求。

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