講課不是賣保險,網課老師不是螺絲釘

講課不是賣保險,網課老師不是螺絲釘

年入百萬,4萬多人同時在線聽課,連續6個月續班率名列前茅,這是一個在線教育明星主講老師的日常。

年入十萬,每天一睜眼就在工作,同時做着老師和銷售的活,卻得不到主講老師的待遇,拿不到銷售的高提成,這是一個在線教育輔導老師的日常。

互聯網在重塑每一個行業,也在重塑每一個職場人的形態。老師,這個曾經被認為離不開三尺講台的職業,也發生着翻天覆地的變化——有人正在被互聯網推向聚光燈,也有人被推向永遠不為人所見的角落。不管是年入百萬的流量擔當,還是在平台、家長、學生中間求生存的普通老師,以及壓根就不講課的輔導老師,他們構成了在線教育的底色。

以當下最火的K12在線教育為例,在模型上有大班雙師、小班、一對一等,目前,行業內主流的是大班雙師模式。具體做法是,一個主講老師面向幾萬人在線講課,課後每200位學生由一位輔導老師跟進指導。這一方式用互聯網放大名師效應,增強供給,同時用專業水平較低的輔導老師降低成本。因為名師的稀缺性,主講老師收入越來越高,而基數龐大的輔導老師只能成為“工具人”。

再加上,行業競爭激烈,在模式和內容沒有壁壘的情況下,營銷變成了唯一的出路。主講老師需要營銷自己,輔導老師更是銷售導向,一切看數據說話,鏈條上的所有人被續報率綁架。

浩浩蕩盪的在線教育大潮中,跟誰學、一起教育上市,猿輔導、作業幫再傳融資,頭部公司估值超過100億美元。

資本的聲音、廣告大戰的轟炸、家長的反饋已經鋪天蓋地,但每天身處風暴中心、教學一線的老師的聲音尤為少見。因此,深燃試圖從老師這一視角,解構K12在線教育生態。

講課明星和業績“困難戶”,主講老師兩極分化

K12在線教育的大班雙師直播模式,在過去多年探索中一經驗證,立刻在行業內引發了追捧。各企業爭相跟進,跟誰學、猿輔導、有道精品課、清北網校等都採用這一模式。

“雙師”中的第一個老師,是主講老師。他們是機構的招牌,是頂流,是集萬千追捧於一身的“明星”。

網易有道在2021屆秋招中給應屆高中大班課主講老師開出了50萬的保底年薪,猿輔導發布的招聘啟事提到,校招教師年保底25萬元-50萬元,社招教師年保底20萬元-80萬元,字節跳動旗下的清北網校更是稱將為優秀教師提供“年薪兩百萬,上不封頂”的待遇。

業內人士表示,能做到各企業招牌的明星主講老師,稅前年收入能達到500萬-1000萬元,當然了,各家擁有這樣的名師的數量也在10個以內,他們撐起了公司過億營收。

包君成就是這樣站在萬人課堂中央的明星主講。他是有道精品課的初中語文主講老師,他開的直播班,平均同時在線人數達4萬多,多個課程獲得國家級獎項一等獎。

他曾是某大型培訓機構北京語文學科負責人。自己開辦線下培訓班后,最多的時候他一個人帶500個學生,40多個人一個班,一周之內十幾個班輪流上,續報率能達到99%。但包老師判斷自己在線下已經做到個人的天花板了,線上有更大的空間,他開始轉戰線上。

能走上這個位置,在他看來,在研究應試技巧上,每個名師都有自己的大招,都能秒殺一批普通老師,幽默風趣也是名師的基本素質,但要真的承擔起大流量,要有更多實在的東西。“語文老師就得‘博’,要涉及多個領域,初中階段的知識內容不是太深,但要把一個看似簡單的知識演繹好,可能要藉助各個領域交叉的知識。”

因為教學經驗夠豐富,包君成不僅沒有很多老師的壓力和焦慮,他還能不斷擴展、雕琢自己的課程內容,並且享受講課本身。

包君成給自己定的目標是,讓每一幀的課都精彩。“我把講課當一輩子的事,這就要有更深的底蘊、更廣的涉獵,自己更要保持不斷學習的態度。孩子們喜歡配音,我就去學朗誦,偶爾會像配音演員一樣變化聲音去講課;孩子們喜歡音樂,我就去學唱歌,把知識編成歌唱出來;我也堅持寫詩,寫完詩以後把它發表成詩集;除了一般的應試作文,我也會教學生怎麼寫詩,怎麼寫歌詞,鍛煉語言的能力。其實更多的還是希望通過自己的行動讓孩子熱愛學習,知道學習是一輩子的事情。”

與業績傲人的明星老師相對應的,是一些為續報率苦苦掙扎的普通老師。

芳園今年26歲了,在北京某在線教育機構做了三年主講老師,每年能拿到的報酬約20萬元。這在主講老師里不算高,因為她的上課轉化率一直是中等偏下水平。

“我的活永遠都干不完,上周我用4天的時間做了16講的講義,備了兩個課,周末講了两天課,給學生做了試卷分析,加上一些雜七雜八的事,我已經連續加了一個半月班,但永遠還有活在等着我。”她告訴深燃。

即使這樣,續報率仍然低,她自己總結原因是:講課時不善於營銷、吹捧自己。

“其實大家都知道,續報好的老師,課上的自我營銷非常重,隔幾句話誇一下自己很厲害,還有的老師靠教學體系招生,比如強調現在學什麼以後學什麼,還有一些就用自己的獨特風格去吸引學生,如唱歌、講段子或將別的特長搬上熒屏,大家各有各的招。”她說。

芳園自稱是個非常專註內容的人,課堂全都是乾貨,如果中間穿插太多營銷,她自己的節奏會亂,講課效果會變差。所以她現在依舊是專攻內容,“內容就是基礎,講課講得好,肯定能夠吸引到人,我看不慣有的人全程在追捧自己、給學生洗腦。”

月入二十萬的名師和月入百萬的普通主講老師,他們的區別直觀來看體現在講課水平以及直接關聯的課程續報率上,背後的原因,一方面是老師個人風格特質,另一方面,也是在線教育的屬性使然

大班雙師模式中的主講老師,隔着屏幕就能講課,破除了物理壁壘,他們只需要做課程輸出,而無需直接接觸學生。原則上,一個老師可以給數十萬乃至數百萬學生同時上課,即使受排課時間限制,在線教育公司需要的名師數量不會太多。當然,站在聚光燈下講課,這也對主講老師提出了更高要求。這也是新東方名師、清華北大等名校畢業生成了主講老師的熱門來源的原因。

而且,互聯網營銷手段能放大名師影響力,馬太效應明顯,名師的追隨者越來越多,普通老師生存環境越來越差。因而不少老師感嘆,會講課重要,會營銷更重要。

激烈競爭下,最後必然是少數人走上金字塔尖,兩極分化現象也就不難理解了。

有業內人士預判:“隨着主講老師競爭進入白熱化,未來的在線教育可能是極少數名師的戰場,大多數普通老師生存空間被擠壓,可能重新回到線下”。

升主講無門、被續報綁架,輔導老師淪為銷售

“雙師”中主講老師之外的另一個老師,是只做輔導和服務,並不講課的輔導老師。這個新群體,近年來伴隨着行業需求爆髮式增長。運營、銷售、想做老師而不得的應屆畢業生,紛紛湧入這一行業。幾年時間,僅僅頭部數十家教育機構的輔導老師加起來就有10多萬人。

霄雲曾擔任教育類企業的運營工作,現在是輔導老師。她日常要做的是課前帶着學生回顧、預習,布置簡單的作業,到了時間提醒學生去群內上課。課後結合課程的內容,給孩子們生成一些錄播信息卡片,做重點強調,以及批改作業,和家長反饋溝通。

對她來說,更焦慮的是為了完成續報KPI,不得不過度打擾家長。“我們也有好多老師是抱着做老師的一顆心來的,來了之後發現其實是在做銷售的活,每天給家長打續報電話,被罵被拉黑已經是家常便飯了。而且,課程是為孩子設計的,買單的是家長,教育產品中缺乏一些對家長友好的設計。”

上升通道不清晰,是更長遠的隱患。

輔導老師平均年薪10-12萬,大家普遍反饋與自己的付出和收入不成正比。輔導老師做到頭,也就是成為輔導老師的負責人,基本不可能轉到主講老師崗位上。霄雲這樣的初中輔導老師,只要會做中考題就可以了,不要求他們做考點精析、掌握是哪年哪些地區的中考題目、清楚易錯點和關聯的考點、怎麼舉一反三,但這對主講老師非常必要。

“成為主講老師要具備的技能是授課能力、課程設計能力,我們輔導老師鍛煉的是基礎的溝通能力、對學員需求的感知能力,而核心的是如何保障出勤、批改作業、和家長學生溝通、完成續報,更多的是學習一些銷售和運營技巧。”她說。

面臨同樣處境的輔導老師不在少數。斯羽曾是某頭部教育公司的一位在線小班課的老師。讓她感到壓力的,也是銷售工作。斯羽所在的機構不設專門輔導老師或銷售,老師直接兼任銷售。“對於小縣城家長,一個季度3000多元的費用也是一筆大開支,很多學生在學校班主任老師那裡補習一學期可能就500塊錢,所以線上的老師續班很困難。但我們沒有底薪,工資主要來自課時費,沒續班,沒學生上課,就沒收入。”

做老師多年的人,很難放下身份去賣課。但公司的考核機制不是老師給學生提高多少分,而是續班率有多高。不管願不願意,斯羽都得學習這樣的技巧:遇到焦躁型家長,她首先要穩定家長情緒,然後嚴格要求學生打卡學習,通過階段學習,把孩子呈現的變化給家長看;遇到比較佛系的家長,她會重點強調孩子喜歡,課上多提問學生,這樣學生也會要求家長繼續報課。

“一周的體驗課時間,要快速的讓學生上手,掌握方法,真正學會東西,同時搭配公司的營銷手段,如價格上的優惠,報一科幾折,報多科更多折扣。”斯羽說。

斯羽最終離開她所在的機構,也是因為銷售。

有一年暑假,斯羽所在的機構來了一批新老師,其中有一個之前是銷售,講課一般。“他當時的暑假的轉化率是第一名,被捧得非常高,這樣的評價標準讓我們真正做老師的人非常不爽。我們有很多資深老師,比如專門帶高考班的,但其實高考前在線上報名的人本來就少,更多人喜歡線下一對一針對性指導,線上多人班課不容易出效果,他的轉化率低不代表這個老師教得不好。”

做老師沒有渠道上升到主講,做銷售沒有所謂的高收入,在焦慮與忙碌中充當機構的螺絲釘,是輔導老師們普遍的尷尬現狀。

教育企業銷售導向,唯續報率說話,原因不難理解,如今的大班雙師模式,標配是行業名師+低成本輔導老師,行業內高度同質化,沒有護城河,最後各家在爭奪用戶時只能在營銷上下功夫。

角色分割,職能各異,老師變成工具人

傳統的教學中,老師是課程設計者、引導者、監督者,也理所當然地為教學效果負責。

而在線教育大班雙師模式,將老師角色分解成了主講老師和輔導老師,有的還單獨分出了教研團隊,這樣,設計課程、講課、輔導都不是同一個人,平台是操控者、調度者,老師們變成了工具人、螺絲釘

這直接導致的後果是,沒有明確的界限可以確定誰該為教學效果和續報率負責,主講老師和輔導老師之間沒有強關聯,合作不順暢。

芳園身上就有一個明顯的惡性循環。在平台待的久且續報率高的主講老師,給他們搭配的輔導老師也是轉化率高的,她這樣轉化率低的新老師,搭檔的輔導老師基本上也是小白。

“因為我從業時間不算太長,待得久的輔導老師都很強勢,有時候給我甩臉子,甚至會把本該他們乾的活甩給我。比如一些他們搞不定的家長,讓我去打電話催續報。像這種本來是輔導老師的事情,讓主講老師來做,讓人很不舒服。續報期間我的備課講課等工作還要照常完成,我就會很壓抑很崩潰。”

平台也有監督領導體系,但領導也要背績效KPI,事實上,因為一切都是看數據說話,所有人都被綁架到了續報這一件事上,任何人都逃不掉這些工作。

芳園的感受是,輔導老師端的監管特別重要,如果沒有輔導老師去運營,直播課續報完全撐不起來,但她所在的機構輔導老師工資並不高,他們的付出和回報不對等,就會出現主講老師跟輔導老師之間合作不順暢。“平台一旦盯不住個人表現,好不容易招來的學生,最後可能也守不住,虧損最多的還是公司。”

而到了輔導老師這一端,怨言也很大。

霄雲也提到,有的主講老師恨不得直接招聘銷售出身的人做輔導老師銷售。但其實據她觀察,短期課程擅長銷售的輔導老師轉化比較好,如果是長周期課程,還是真的有學術功底的,能給孩子和家長輸出價值的老師最後轉化率高。“我很想跟我們的負責人聊聊,招聘輔導老師或者輔導主管的時候,不要再招銷售了。”

因為各地使用的教材版本不一,行業內各公司都在做本地化。霄雲以前只需要按照人教版備課,現在還要備北師大版、浙教版、蘇教版。據她介紹,因為輔導老師和家長學生走得最近,知道他們用什麼版本,而且主講老師忙不過來,教學本地化的事就推給了輔導老師。

“但其實公司所招的輔導老師,自己可能都沒有看全幾個版本的教材,怎麼去做本地化?這明明是主講老師或教研團隊該做的事,推到了根本做不了這件事的團體身上。我們做續報這一件事兒已經很費勁了,不是說我們輔導老師人多,就可以去干教研的活,教學產品設計分化分層,需要更成熟的體系。”霄雲說。

企業高壓、家長難纏,老師在夾縫中生存

自認為有着高尚身份的老師,卻要“庸俗地”賣課,這是很多老師心裏邁不過去的坎。家長心安理得享受服務,隨時隨地指責、退課,公司用冰冷的數據衡量一切,更讓他們心灰意冷。

斯羽最終寒心離開她所在的公司,就是因為她在公司、家長的夾縫中感受不到關懷。“其實我們的渴望就是公司、家長能夠給我們更多理解,我們做教育的初心,也是把教育輸送到更多地方,讓小城市的孩子有更多的希望考到大城市,實現他們的夢想。”

除了正常工作,斯羽一般每周都有幾次講座,還要寫心得,評選優秀心得。另外她們的收入也很不透明。“課時費漲不漲,怎麼漲,是什麼標準都不透明,有的理科老師一個月收入七八萬,但糟糕的老師可能就拿着不到3000元在一線城市生活,所有機構都說不會裁員,但沒有續報就沒收入,大家只能主動離開。”斯羽說。

在家長端,孩子成績不理想,會在第一時間找機構老師,因為他花錢了,沒效果立刻要退費。“一到學生期中考試、期末考試之前,我沒辦法睡覺,我很擔心第二天家長告訴我孩子又沒考好,後面的課不上了。其實我也很心疼我的學生和家長,理解他們掏錢了卻沒有提升成績的焦慮,但如果退課公司會覺得是我們不行。”斯羽說。

而且,在家長和學生心裏,機構老師永遠是比不上公立學校老師,這更讓人扎心。有一次,一個學生問斯羽:“你們機構老師也過教師節啊?”她反問:“為什麼不能過教師節?”這種從家長、學生到公立學校老師對機構老師的天然偏見,也讓他們很受傷

霄雲也曾經很冤枉地被家長投訴。有個學生報了課,把家長手機號替換成了自己的,霄雲就加了學生的微信當做是家長在溝通,結果家長找客服投訴表示沒有老師反饋他孩子的學習情況。

無論如何,教育的核心永遠是人。高質量的老師永遠是稀缺資源,拋開大班、小班、一對一模型問題,回歸到教學本質,回到老師和學生最簡單的關係里,教學效果應該擺在第一位,讓老師回歸老師角色才最重要

今年以來,疫情讓全民被動接受了一波網課的洗禮,企業接收了一批免費流量,在線教育滲透率大幅提升。但這樣不全然是好事,尤其是在在線教育的體驗還沒有到足夠好的時候,不少家長反而開始逃離在線教育,家長退費增加,企業獲客困難。

疫情之後,雖然好未來、跟誰學等在暑期大戰中火熱營銷,但跟誰學在第三季度砸了20億元的營銷費用僅僅換來19億元的營收,整體業績也由盈轉虧,股價一度暴跌30%,好未來同樣遭遇業績下滑,股價下跌。不少家長因為孩子考試提不了分,選擇逃離在線教育。

這也形成了一個惡性循環:企業燒錢獲客,成本越來越高,只能要求老師出續報成績,老師為了KPI狠抓銷售,又傷害了用戶體驗。學生教學體驗不夠好,家長不買單,企業繼續虧損。

事實上,商業和資本不應該讓教育扭曲,名師效應可以被放大,但輔導老師不應該只是螺絲釘和廉價銷售。讓老師回歸老師,讓教育回歸內容和服務,是所有教育人心之所向。在此基礎上,在線教育才有未來。

*題圖及文中配圖均來源於Pexels。應採訪對象要求,文中霄雲、斯羽、芳園為化名。

【本文作者唐亞華,由合作夥伴微信公眾號:深燃授權發布,文章版權歸原作者及原出處所有,轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點,不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題,請聯繫(editor@zero2ipo.com.cn)處理。】

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