B2B方法論:玩法變了!

B2B方法論:玩法變了!

 

最近的幾個事情

上周,我跟一個大公司交流,他們打算大舉進入B2B領域,想聽聽我們的想法。整個過程,我不斷被挑戰,問獲客成本、轉化率、留存率等等。接着,這個團隊花了很久跟我討論,B端業務的交易怎麼做,總的方法還是如何做出在線交易賺傭金方面。我終於忍不了,直接打斷他們,如果還繼續用這樣的C端邏輯,永遠也進入不了B端的世界。賣好車在B2B領域的探索,是非常寶貴的經驗,我們比任何人都清楚怎麼做B2B。從這公司出來,我有了做分享的念頭。

七年前,離開淘寶的時候,出版社約我寫過一本《玩法變了》。我當成當年寫給廣大淘寶賣家的分享,記錄了PC互聯網時代,我們在電商領域總結出的玩法。書賣的不錯,現在回去看看,很多玩法還在用。所以我就想,賣好車的經歷,是否也可以做一個階段記錄,未來,我們可以做更完整的總結。

10月23日,我們在北京開了一個發布會,發布了新的供應鏈產品。期間很多人問我,怎麼做金融,或者怎麼做物流,怎麼做交易。人們常常把供應鏈拆開考慮,卻忘了供應鏈要解決的問題是”貿易“,所以單獨做某一塊都沒有意義。這也需要完整的理解。

所以,我打算分享三個話題:

 

  1. 汽車行業的變化和B2B的機會
  2. 基礎設施又苦又累,有啥用?
  3. B2B做交易的玩法真的變了!

一個一個說。

汽車行業會發生什麼,什麼時候會有B2B的機會?

今年的汽車市場,出奇的冷。金九銀十沒有出現,主機廠堆積如山頻頻放水,經銷商庫存高企風險倍增。我們不禁要問,發生了什麼,會發生什麼?

中國汽車行業會發生的變化有三個:

  1. 產品本身變化。最大的變化就是”汽車“的”汽“字就快沒有了。當捷豹、奔馳、保時捷這樣的大廠開始全面布局電氣化,並形成量產的時候,我們知道,電動車終於不是只有特斯拉和老年人代步車了,而是真的新時代來了。新的產品,一定需要更新的渠道和銷售方式。
  2. 銷售渠道變化。原先主機廠做決策,讓4S賣啥4S就賣啥,讓賣多少錢就賣多少錢,讓怎麼賣就怎麼賣的”計劃經濟“方式,已經轉變成了獨立經銷商想買什麼買什麼,什麼賺錢賣什麼的”市場經濟“方式。決策者變化了,渠道一定會革命。
  3. 使用方式變化。網約車、融資租賃的發展,讓消費者原來越不關心車輛法律所有權是誰,只關心使用權。

新產品,需要更高效的供應鏈網絡;新渠道,也一定需要更高效的供應鏈網絡;新用法,催生大量新的租賃公司出現,如何在供應鏈端高效的獲得車輛,並形成租賃,也需要一套高效的供應鏈網絡。

 

所有的事情,都指向了一件事:高效的供應鏈網絡。

 

那麼,以前的網絡不高效嗎?還真不高效。高效就不會是現在這個要死不活的樣子。

那什麼叫高效的供應鏈網絡呢?

舉個例子,盒馬鮮生。盒馬鮮生售價也比普通賣場高不少,那為什麼人們還趨之若鶩?一個字:”鮮“。做到這一個字卻談何容易。盒馬必須保證在我家門口就有門店,作為前置的倉儲。盒馬必須擁有很好的冷鏈技術,保證魚到我家門口還是新鮮的。同時,最重要的是,盒馬必須有數據證明,我家門口可以放更多三文魚,在隔壁小區放更多扇貝。這套多個前置倉儲、保鮮物流、數據支撐的系統,就是一套高效的供應鏈網絡。有了這個,我們才會發現,盒馬鮮生得賣場效率比普通賣場高很多。

這關B2B什麼事?

還是拿盒馬來說明,更容易理解。盒馬其實是一個toB的生意。怎麼可能?我們看到,盒馬開放了自己的渠道和網絡,准入的供應商可以把車放進盒馬的門店,這樣賣貨效率一定高。給供應商提供前置倉儲、保險物流、數據支撐的系統,讓供應商可以更好地銷售,那你說這是一個什麼生意?

我之前分享過,在買賣雙方,有一方極其分散的時候,就有B2B誕生的機會。盒馬的機會,是供應商天南海北,消費者被集中在超市賣場的時候,就誕生了。那我們把三文魚換成汽車,情況正好相反,賣家相對集中,買家極其分散,而且還在更加分散,更加下沉,所以這也有機會。

機會就是,給極其分散的買家和集中的賣家,提供一套前置倉儲、保鮮物流和數據支撐的系統。

這就是B2B了。

如果行業的決策者沒有發生變化,流通的結構沒有變化,沒B2B什麼事兒。

如果行業的流轉效率足夠高,也沒B2B什麼事兒。

如果行業的兩端都很集中,更沒B2B什麼事兒。

拿這個標準看,有的行業真沒必要折騰。

聰明人一定會從“基礎設施”入手。

基礎設施是什麼?“水電煤”,沒有水電煤,啥都沒法干。

俗話說的“要想富,先修路”,說的也是基礎設施的價值。

基礎設施的好處是,誰都要用,誰都不惹。

在發生行業變革的時候,這樣的事情和選擇更加重要。因為,大多數人會在行業變革的時候,選擇“短平快”的事情,時間短,見效快,當然往往也死得快。因為行業大變化的時候,多種前端的業態會冒出來,多種機會出現,很難說哪一種會跑出來,或者哪一種一定對。換句話講,死亡率很高。

拿汽車來說,行業變化了,有人賣線索,有人進車來賣賺差價,有人四處開店賺售後,也有人線上收客賣租賃產品,還有線下開店賣租賃,五花八門,現在也說不準,哪一種就代表未來。光C端汽車金融,都沒辦法說未來是按揭佔主導還是租賃佔主導,是直租多還是回租多。

這個時候,選擇大家都要用的,誰都不惹的路子,可能是個不錯的選擇。這就是我常說的,要麼潛到水底,要麼站在浪尖。

如果要潛入水底去做基礎設施,就必須做到三點:1. 深入理解這個行業。2. 找到什麼是基礎設施。 3. 堅持做下去。

我們來理解一下汽車這個行業,如下圖,表明了汽車流通領域的6個主要利益攸關方,我們必須深入理解他們的生意本質,以及他們的需求,這樣才能找到基礎設施從哪裡入手。

  • 主機廠,生意本質是造貨賣掉,最關心的是生產出來什麼時候能回款。所以他們丟不掉授權渠道4S,沒了人提車給錢,主機廠就憋住了。換一個角度講,也正因為此,主機廠本質上並不關心給他錢的是不是4S。這叫妻不如妾,妾不如偷。
  • 4S,生意本質是完成任務拿返點,最關心如何把返利拿到,和如何把售後抓住。換個角度說,他們的車、錢、物流都是主機廠給的,向上會更容易,而向下卻很吃力。
  • 小經銷商,生意本質是賣車賺錢,最關心有沒有錢賺。沒錢賺的生意不會做,跟他們談利益最管用。
  • 融租公司,生意本質是買車來租收租金,最關心買來的車能不能租出去,租金能不能高,租客能不能多。所以他永遠不會採購滯銷車和小眾車。
  • 資方,生意本質是資金買資產,最關心資產是不是好,是不是安全,然後是能不能有計劃的獲得資產。所以用什麼方法讓資方覺得東西好,看得住,還賣得掉就很重要。
  • 倉儲物流,生意本質是收服務費,最關心效率高不高,周轉快不快。所以有什麼方法能讓他們感覺這裏更快,他們就會來。

理解這些,需要對行業有深刻的認知,在都理解了之後,我們就會發現所謂的基礎設施是什麼:

  1. 一個讓賣方(主機廠和4S等)能夠速回款的服務。
  2. 一個讓買方(小經銷商和融租公司)能夠快速賺錢的服務。
  3. 一個讓買方、賣方、資方都有安全感的服務。
  4. 一個讓資方能夠有計劃地獲取安全資產的服務。
  5. 一個讓倉儲物流能夠批量拿到訂單的服務。

這就是對基礎設施的描述。

注意,我們沒有提到任何的倉儲、物流、金融、數據,但是上面說的每一個服務,都是要用到倉儲、物流、金融和數據!

賣好車通過接近4年的努力,把倉儲物流網絡建設好,把金融服務磨練好,把數據整理好。我們才敢說,我們“湊齊了”基礎設施需要的原材料,可以組裝這樣的基礎服務了!

上面的1-2-3-4-5,在我們這,整合出了一整套的供應鏈產品。這些產品還在更新迭代。這叫基礎設施的應用!

元素、服務、應用。三個層次。

也只有這樣,才是真正服務行業中的玩家,讓他們的業務變得更好。這才是一個平台的使命。

B2B到底怎麼做交易?

我的觀點很明確:在B2B領域,連接做交易是皮毛,撮合做交易是無聊,服務做交易才能看牢。

怎麼講?B2B確確實實經歷了三代:

第一代,早年的阿里巴巴為代表,賣家上傳商品,買家看,自己聯繫,之後跟平台沒關係。平台唯一能收的錢,就是會員費,中供鐵軍就是那群收會員費的人。阿里巴巴早年的廣告都是“賣方買方輕鬆找對方,阿里巴巴,商人的網站。”你看,這個價值,叫“找到”,那這一代平台知道的交易信息,是A找B可能買了C。

第二代,撮合,或者撮合加自營。撮合本質上是個黃牛生意,賺信息不對稱的錢,不管是賺差價還是賺傭金,做撮合的平台,最怕的都是賣家買家認識了,之後也就沒自己啥事了。所以撮合平台會自己做倉儲和物流,目的是在物流層面“隔離”買賣雙方。同時,當知道了差價和流向之後,撮合平台往往就會自營,因為自己做也能賺錢啊,幹嗎不。這一代平台知道的交易信息,是A找B買了C,價格可能是D,發貨E收貨F。但我為什麼堅持說撮合交易很無聊呢?因為互聯網的使命就是消除信息不對稱,是一定要買賣雙方自己溝通的。所以撮合沒有未來。

第三代,服務。通過各種服務“幫助完成交易”,買賣雙方自己交流,需要服務的時候平台出現,而平台提供的服務,都會獲取所有全面的交易數據。比如供應鏈金融服務,錢是平台付的,貨是平台拉的,那自然ABCDEFG都是全面、完整、準確的。這種方式,比第一代深入,比第二代不招人煩。

為什麼會有人堅持,B2B需要有一個“線上成交”的過程呢?

只有一個原因,C端交易做多了轉不過來。

B2B在線上生成的“平台認可”的協議,真的是人家買賣雙方簽訂的版本嗎,這是自己騙自己還是讓人家騙自己?

B2B平台下線上下單的交易價格,真的是成交價嗎?他們桌子下面的協議,有可能告訴你么?

B2B平台讓賣家上傳的發貨憑證,讓買家上傳的付款憑證,都是真的,還是只是為了走個流程?

B2B平台收到的“交易服務費”,是真的賣家覺得你幫他成交了給你付的錢,還是來刷的單?

所以,如果不能夠做到無害、清晰、完整、準確,就不要有這樣的“購買”按鈕!

人家的成交,該在哪裡就在哪裡。

你的服務,能做多少就做多少。

衛哲有個說法,叫“B2B並不是把蛋糕做大,而是把切蛋糕的效率提高”。

我的說法更俗一點: 判斷B2B有沒有價值,只看客戶給不給錢。因為B類客戶很實用,有用給錢沒用滾。

r’f’rerfre

所以,賣好車在B2B領域,從來不“做”交易,我們只“服務”交易!

這個服務做不做,只關心,服務是否能夠幫助成交,是否可以獲取清晰、完整、準確的交易數據。

 

說到最後,

我根本無所謂這種B2B叫x.0,更不關心投資者是否理解這樣的方式。

我們只相信,自己的實踐帶來的真實反饋。

我們只關心,客戶認為我們有沒有價值。

  聲明:轉載上述內容屬於廣告或出於傳遞更多信息之目的,不代表東方財經網的觀點。文章內容僅供參考,不構成投資建議。投資者據此操作,風險自負。

【其他文章推薦】

※貸款缺錢看這裡!屏東借錢,屏東借款,屏東支票貼現,屏東汽機車借款快速借貸平台!

※公司資金周轉不靈嗎?急需用錢嗎?高雄當鋪,高雄借錢給你免煩惱!

※手頭緊,找不到人借錢嗎?桃園當舖免留車,輕鬆貸輕鬆還!

※借錢救急!高雄借貸有多年貸款經驗的申辦團隊,提供您更多融資借貸、小額借貸!

※帶你認識未上市股票與一般上市股票有何不同? 

高雄票貼借貸流程很複雜嗎?最高可借多少?

鳳山汽機車借款利息如何計算?

Comments are closed.